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中小型企業(yè)的廣告策略

　　 中小型企業(yè)處于發(fā)展階段，為了達(dá)到樹立品牌促進(jìn)銷售的目的就需要廣告的支持。但由于中小型企業(yè)自身資源有限，所以不可能像寶潔、哈藥那樣進(jìn)行鋪天蓋地的宣傳。那么該如何利用現(xiàn)有資源使有限的廣告費用變的切實有效呢？下面鄙人就該問題提出一些解決方案供企業(yè)參考。

　　 第一，充分了解企業(yè)所處階段及自身能力，明確廣告投放目的。
　　 中小型企業(yè)由于資源有限，所以一旦投放廣告就要使每一分錢都發(fā)揮其應(yīng)有的效用。這就要求我們的經(jīng)營者首先要了解企業(yè)所處環(huán)境，明確投放目的。比如，為了打響知名度、為了迎合新產(chǎn)品的上市、為了打擊競爭對手等等。資源短缺就更不能亂花錢，所以打廣告就不能沒有目標(biāo)。在實際情況中，很多企業(yè)廣告投放沒有目的，想起來就投，一點計劃性也沒有，則必然起不到廣告應(yīng)有的效果，并且浪費了寶貴的資源。

　　 第二，做到知己知彼，方可百戰(zhàn)不殆。
　　 知己：明確自身產(chǎn)品定位、銷售網(wǎng)絡(luò)、產(chǎn)品特點，深度挖掘產(chǎn)品的利益點。因為每一個環(huán)節(jié)都可能變成我們的機(jī)會，作為我們的主攻點。
　　 知彼：了解競爭對手的產(chǎn)品定位、產(chǎn)品特點、企業(yè)死穴、廣告策略、廣告排期、投放分量、媒體的選用，從而衡量到對媒體的投放比例以及做出策略性的投放計劃。

　　 第三，尋找合適的廣告制作公司及媒體代理公司。
　　 1、不找最好的，但要找最適合的。誰都知道奧美、靈獅、李奧貝納的實力及名氣，但是這些廣告公司的制作、創(chuàng)作費用也是昂貴的。所以，這就需要我們的經(jīng)營者找到與自身資源相匹配的廣告公司，才能達(dá)到有效利用資源的目的。
　　 2、了解廣告公司的特長。每一個廣告公司都有自己的專長，比如有的廣告公司精于VI的制作，有的擅長廣告創(chuàng)意，而有的則專于媒體。在選擇廣告公司前一定要了解他們的特點及專長，這樣才能使創(chuàng)意做的更出色，投放更具計劃性。
　　 3、廣告公司的地點。選擇的廣告公司的辦公地點要盡可能靠近自己的公司，這樣才能方便雙方的及時溝通。
　　 4、不要選擇競爭對手也選擇的廣告公司。一旦選擇了競爭對手的廣告公司，那么一些關(guān)于創(chuàng)意、投放的機(jī)密就很可能被對手提前知曉，使自身陷入困境。
　　 5、選擇能為企業(yè)發(fā)展提供戰(zhàn)略支持的廣告公司。一家好的廣告公司，能為企業(yè)的廣告投放及發(fā)展提出一個戰(zhàn)略性的規(guī)劃，使企業(yè)長期受益。比如英揚廣告公司長期為納愛斯公司服務(wù)，多年來的廣告路線及創(chuàng)意保持了一致性及階段性，取得了良好的效果。

　　 第四，制定合理的廣告預(yù)算。
　　 一般情況下，廣告費用包括廣告制作費用和廣告投放費用。中小型企業(yè)由于資金有限，所以在投放廣告時一定要有一個合理的廣告預(yù)算。當(dāng)然，這就是一個度的把握，放不開手腳不舍得掏錢會使廣告的到達(dá)率低，起不到廣告的效果；舍本逐末大撒把的扔錢則可能使企業(yè)彈盡糧絕走上不歸路。所以，經(jīng)營者一定要根據(jù)考慮自身的財力，盡量使廣告預(yù)算接近一個完美的平衡點，方可使廣告效果最大化。

　　 第五，了解各類媒體的特性，選擇合理的媒體搭配。
　　 目前，主流的媒體為電視、廣播、雜志、報刊、戶外。而新興媒體主要有短信、黃頁、網(wǎng)絡(luò)、社區(qū)廣告、DM直郵等等。由于各種媒體不同的性格及特性，而有著各自獨特的吸引性、傳達(dá)性、及時性。這些不同點，變構(gòu)成了各類媒體的特點。如電視廣告效果好、覆蓋面廣、對樹立品牌有良好的效果，但是卻價格昂貴；報刊、雜志能讀不能聽，便于保留、理解，但卻做不到生動活潑。
　　 同時，每個媒體的目標(biāo)受眾都有著特定的生活方式及習(xí)慣。如《商界》、《銷售與市場》針對商界人士；而《時尚》則被白領(lǐng)女性所偏愛。這些資料可以通過事先的摸底來獲得，當(dāng)然權(quán)威一些的數(shù)據(jù)則可以通過AC尼爾森等市場研究公司來獲取。通過對媒體的篩選可以了解到該媒體受眾的年齡分布、收入狀況等客觀數(shù)據(jù)，還可以得到目標(biāo)受眾生活形態(tài)的主觀資料。最后，對這些資料及數(shù)據(jù)進(jìn)行細(xì)致的分析方可得出合理的媒體組合方案。

　　 第六，捂緊腰包，防止不透明因素干擾。
　　 既然是中小型企業(yè)，這點也就顯得尤為重要。否則本來不多的廣告資金會被那些懷有不軌之心的人而侵吞。一般來說，成熟的平面媒體價格是較為透明的，而一些非成熟的媒體則比較難把握，不過沿用長期服務(wù)的公司和專門設(shè)立一個媒體詢價小組可以達(dá)到摸底的目的。對于電視媒體，央視及衛(wèi)視媒體的透明度較高，而地方臺的價格則往往存在著貓膩，這時候經(jīng)營者就要小心仔細(xì)的進(jìn)行摸底了，否則得到的報價往往會摻有水分。
　　 同時，公司內(nèi)部的策劃部及市場部人員也應(yīng)提防。一般來說，當(dāng)內(nèi)部人員有異常舉動的時候，他往往會極力的向你推薦某一媒體（公司），這時候經(jīng)營者要格外注意，加強(qiáng)內(nèi)部監(jiān)控制度，做到防外賊更防家賊。

　　 第七，廣告效果的評估。
　　 廣告效果評估是了解廣告是否有效達(dá)到是否被目標(biāo)受眾所理解，是否促進(jìn)銷售或達(dá)到宣揚品牌知名度的一種市場調(diào)查手段。一般來說，主要評估的內(nèi)容為：投放廣告后比投放廣告前的效果如何；投放新廣告后比投放舊廣告前的效果如何。
這里鄙人介紹幾種廣告評估的方法以供大家參考：
　　 1、在投放廣告后，經(jīng)營者可以對微型市場進(jìn)行研究，調(diào)查該市場的銷量或消費者對品牌的反應(yīng)如何。
　　 2、可以采用問卷調(diào)查、電話訪問、入戶調(diào)查等方法了解目標(biāo)人群對廣告的認(rèn)知情況。
　　 3、采用暗探的方式對銷售終端及賣場的廣告進(jìn)行暗訪，看POP的張貼、公關(guān)活動是否貫徹執(zhí)行，促銷活動是否做的到位。

　　 第八，戒驕戒躁。
　　 一般經(jīng)營者們都存在著一種急噪的心理，希望廣告在投放后馬上就能見到效果。但是由于廣告周期、廣告力度、廣告質(zhì)量等多方面的原因，實際的市場表現(xiàn)可能遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于期望值。這時候經(jīng)營者們千萬不要著急，因為廣告對于銷售來說本身就存在著一種滯后效應(yīng)。如果是因為廣告本身質(zhì)量有問題，或者廣告排期存在缺陷，那么經(jīng)營者要及時組成一個分析小組，對廣告投放進(jìn)行及時的調(diào)整；如果經(jīng)過分析后，在各個環(huán)節(jié)并沒有存在什么問題，那么經(jīng)營者們千萬不要草率的對廣告效果進(jìn)行否定，相反的卻要耐心等待。切記，廣告的投放要注意“持續(xù)性與穩(wěn)定性”，此時市場的反應(yīng)很可能就是因為“滯后效應(yīng)”引起的。

　　 最后要注意的是，望各位經(jīng)營者能正確看待廣告的作用，不要將其效果“神化”。一個品牌的運做成功是由多方面因素引起的，比如產(chǎn)品本身的吸引力、價格因素、渠道鋪貨是否完善、有無促銷支持、企業(yè)內(nèi)部管理是否完善、人力資源是否支持等等。如果只是在高空轟炸，而在其他方面沒有建樹的話，那么再多的廣告也不會使品牌經(jīng)營長久。所以，只有在企業(yè)將現(xiàn)有資源進(jìn)行有效的整合，同時在人力、物力、財力等各方面均做好準(zhǔn)備后，廣告的效果才會明顯，才能使企業(yè)健康的成長！(作者：馬超)